崔海晗 

    2010年9月20日，湖北稻花香酒业股份有限公司在襄樊城市名人大酒店举办了稻花香品鉴会暨迎中秋客商联谊会，与襄樊各界人士举杯邀月、共叙情谊。宜昌市政协主席李泉，襄樊市政协副主席郭光福，全国人大代表、湖北稻花香集团董事长蔡宏柱等领导出席了品鉴会。

    这是一个襄樊白酒市场再起“战火硝烟”的信号，标志着“稻花香”将再次进军襄樊市场。

    一、襄樊白酒市场征战精彩回放

    回顾襄樊市场上诸候纷争的激烈场景，至今仍历历在目。
　　客观的说，襄樊人对任何酒都没有偏见，只不过比外地人更信任广告。山东的“孔府家”、“孔府宴”、“秦池古酒”相互杀得昏天黑地的同时，河南酒又趁虚而入，“仰韶”、“宋河”、“赊店”、“张弓”“你方唱罢他登场”轮番轰炸。湖北酒生产厂家们眼看山东河南酒占尽风流而愤愤不平，众多厂家纷纷出手反击。先是宜城贡酒“三千年酿造史”的广告牌树满襄樊大街小巷，那些从楚皇城古墓中出土的蒜头瓶让人相信它确曾是楚王宫的贡品，历史悠久自不必怀疑。宜城贡酒刚刚在襄樊火了两年，忽然又从三峡刮来一阵“稻花香”。不记得是哪一天，市民们一开门忽然发现满街都悬挂着“稻花香”的横幅和彩旗广告，载着大幅“稻花香”广告的奇怪飞行物在城市上空游弋，身披“稻花香”大红授带的漂亮小姐扭动着细腰在地面大街上招摇过市。没等“稻花香”过几天好日子，满街密集的灯箱广告牌又变成了从未听说过的“枝江”酒。枝江的聪明在于他们没有像宜城“贡酒”、“秦池”、“仰韶”“宋河”那样一说就是三、五千年的酿造史，仿佛人类一开始首先学会的就是酿酒经不住推敲，而是定位在“百年老字号”，容易让人信，这也许就是直到今天襄樊市场仍被“枝江”牢牢占据着的原因。
　　而这时已经被外地酒厂奉为“上帝”的襄樊人也开始给予“投桃报李”的报复。你冷我——我就冷你！他们乐于当“上帝”，跟着广告走，对“稻花香”、“枝江”报以热烈的欢迎，这些外地酒不仅摆满了襄樊的大小饭店和超市，甚至摆满了谷城县城和石花镇的大街小巷、最后连石花酒厂大门口也是举目皆“枝江”，满街“稻花香”…… 

    二、稻花香“珍品壹号”品鉴会在樊举行，拉开襄樊白酒市场“战火硝烟”帷幕

    9月20日，湖北稻花香酒业股份有限公司在襄樊城市名人大酒店举办了稻花香品鉴会暨迎中秋客商联谊会，与襄樊各界人士举杯邀月、共叙情谊。宜昌市政协主席李泉，襄樊市政协副主席郭光福，全国人大代表、湖北稻花香集团董事长蔡宏柱等领导出席了品鉴会。

　　此次品鉴会的主角——稻花香珍品壹号是稻花香酒业公司近年来推出的一款核心产品，该产品优选五种粮食，利用独特“包包曲”传统工艺进行发酵，与现代科学技术完美结合后精心酿造而成；作为稻花香中高档产品的典型代表，珍品壹号将浓浓的丰收文化演绎成为盛世珍品，成功塑造了“中国丰——稻花香”的品牌形象，得到了市场消费者的广泛认同与高度赞誉。

　　品鉴会上，由襄樊和宜昌市政界精英、商界名流、白酒专家组成的品鉴顾问团对稻花香珍品壹号进行了现场品鉴。中国食协白酒专家委员会高级顾问、著名白酒专家陶家驰对稻花香珍品壹号酒给予了高度评价，称赞稻花香酒质量风格充分体现了“多粮型、复合香、陈酒味”的特色，产品定位于高端，紧紧把握市场消费心理和时尚潮流，是稻花香优中选优、消费者广泛认可的精品之作，具有广阔的市场发展前景。

据了解，稻花香酒业公司是中国大型工业企业——湖北稻花香集团旗下以生产稻花香系列白酒为主的股份企业，产品畅销全国24个省、自治区、直辖市，是湖北省最大的白酒生产基地。该公司现拥有23条国内先进的白酒生产灌装生产线，商品酒年生产能力已超过10万吨。

    三、稻花香牵头，鄂酒“三朵金花”发力高端市场

    随着茅台、五粮液等国内一线白酒价格的不断上涨,二线名酒或区域性名酒则致力于向高端市场发展。相对于单纯的价格上涨,鄂酒向高端市场发展更凸显了企业系统化营销突围的合理性与智慧性。

　　近几年来,鄂酒发展迅速,有跻身于国内一线白酒行列的强劲势头。他们对高端市场早就蓄势待发。这次茅台、五粮液等一线品牌白酒价格大幅度快速上涨,在价格和产品上都给鄂酒提供了巨大的上升空间。抓住这次机会,鄂酒也相继提高价格,大力开发新产品,向高端市场全面出击。

　　被称为鄂酒三朵金花的稻花香、白云边、枝江更是早已厉兵秣马,不断加大高档酒产品的研发与营销,相继推出了自各的高端产品。

　　稻花香推出了52度清样,52度新世纪经典,42度活力型,42度珍品一号,38度方盒珍品,42度、38度、33度金珍品二号等8款产品,52度清样酒更是零售价超过千元。稻花香董事长蔡宏柱说过,鄂酒三朵金花稻花香、白云边、枝江要调整产品结构,发展高端品牌,持续创新,才能获得能大的发展。对于鄂酒而言,要寻求品牌的更大发展,进军高端市场也是一个必然的趋势。

    日前,白云边公司推出浓酱兼香型白酒的又一高端产品45度1979纪念酒市场价是788元。酒液全部来源于白云边珍宝级老窖岁月珍藏的优质原酒,该酒包装精美,凸显档次,融高贵典雅与历史传奇为一体,集白酒品鉴与艺术欣赏价值于一身。是白云边公司的又一经典之作。它的上市进一步提升了白云边酒的品牌形象。继53度1979纪念酒上市大获成功后,这次新推出的45度1979纪念酒一经上市,就受到众多经销商和消费者的青睐。对此白云边股份公司董事长梅林表示,继白云边20年陈酿、53度1979纪念酒等高端产品走红市场后,为适应不同层次的消费者,公司在800元区间再推新品45度纪念酒。

鄂酒品牌也相续推出了新产品。如枝江的“谦泰吉”与“大师原酌”、襄樊的石花霸王醉、武汉的原浆15年黄鹤楼等。　　

为此,鄂酒将借着这股一线白酒涨价的浪潮,在高端市场快速崛起。此次一线白酒的普遍涨价,给鄂酒提供了一个很好的机会,为其留出了价格和产品的提升空间。鄂酒要抓住机遇,一鼓作气,实现品牌高端化的重大突破。

    四、斥资3.6亿，古隆中建生产基地

日前，湖北古隆中演义酒业有限公司两万吨固态白酒发酵生产基地项目协议正式签订，总投资3.6亿元，建设年产两万吨固态白酒发酵生产基地。
　　近年来，白酒市场竞争日趋激烈，枝江、稻花香、白云边等湖北白酒骨干企业，纷纷扩建产能，扩大基酒的生产储备能力。湖北古隆中演义酒业有限公司自去年9月改制后，就确立了“立足襄樊，鼎足湖北，走向全国”的战略目标，着力打造“古隆中”、“演义”品牌，并计划用3-5年时间实现10个亿的销售收入。
　　据了解，此次正式签约项目位于襄城区尹集乡尹集村，首期占地130亩，建设年产两万吨固态白酒发酵生产基地，基地建设计划总投资3.6亿元，计划建设标准厂房、酒文化博物馆、科研中心、行政办公大楼、生活服务等设施，项目建成后企业年产值突破10亿元。

    根据金犁策划长期研究，当前，在市场竞争、政府政策等多种力量共同作用之下，中国白酒已经进入“品牌加速集中”的残酷竞争阶段：以2005年为基准，前15年，中国白酒企业由40000家减少到18000家，即55%的白酒企业已经死去；后15年，中国白酒企业将由18000家锐减到100家以内，即只有不到1%的白酒企业可能存活下去，每省大约平均2到3家，共同占有2500亿左右的国内市场规模。这就是说，到2020年，年销售不能达到10亿以上的白酒企业将不可避免地被淘汰出局！

　　这种品牌集中，将会以“先区域品牌集中、再省域品牌集中、最后跨省域全国白酒品牌集中”的方式实现。这种品牌集中，是市场竞争的必然结果，是行业发展和社会进步的需要，不会以任何个人和组织的意志为转移。这种品牌集中，绝不是耸人听闻，故意制造紧张气氛，襄樊人熟悉的彩电、空调、洗衣机、啤酒等许许多多行业的品牌集中早已是前车之鉴。这种品牌集中，更意味着，未来5年，将是振兴襄樊白酒的最后机会，如果把握不住这一历史机遇，襄樊白酒企业必将全军覆没，无一能够幸免！

　　五、襄酒兴，路在何方

（1）襄酒的发展之路

　　整个二十世纪90年代，襄樊白酒市场一直都是外地产品白酒主导的时代，襄樊白酒企业不是苟延残喘，就是奄奄一息。襄樊酒厂是鄂西北地区最大的白酒企业，正因如此，仅仅自己有了饭吃还不行，还肩负着襄樊白酒的希望，有责任、有义务举起“襄樊白酒”的大旗。

　　1997年，经过认真调查研究，推出“6号义酒”，经过几年努力，世纪之交前后，“6号义酒”成为襄樊事实上的“公务酒”，成为襄樊白酒的风向标；2000年以后，我们相继推出“8号义酒”和“襄阳人家”，凭借“情归何处，襄阳人家”等贴心诉求，说出许多消费者的心里话，一举打破了枝江中档白酒市场霸主格局。2006年，又针对白酒消费升级的现状，适时推出“演义金钻”，一下子风靡襄樊中高端白酒市场，与另一家兄弟白酒企业一道，牢牢占领了襄樊白酒主流市场，外地白酒则被毫无悬念地边缘化。

　　在开发产品、开发市场的同时，为了更好地求生存、求发展，市委市政府积极推动了襄樊酒厂与三九集团的合作，将襄樊酒厂改制为襄樊三九酿酒厂，体制和机制上实现了创新，享受国家扶持政策，同时借三九之名，提高了企业知名度，调动了全体员工的积极性，三九集团推行的“无为而治”管理办法也为企业管理松了绑，从内部为企业发展夯实了基础，创造了条件。

　　从1995年到2009年，整整15年，在市委市政府和三九集团正确领导下、在有关部门和全市父老乡亲的支持下，使襄樊三九酿酒厂艰难地经过了从“康复”到成长的起死回生过程，销售收入从2千万到2个多亿，走上了持续、快速、健康发展之路，同时也与襄樊兄弟企业一道，实现了在襄樊这个局部市场“襄樊酒战胜外地酒”的多年梦想。

　　（2）一石激起千层浪

　　2010年4月30日，注定是一个具有历史意义的日子。这一天，尧治河楚翁泉酒业、光化特酒业、三国情酒业、枣阳光武酒业、金犁策划公司战略合作协议正式签订，湖北大汉光武酒业有限公司正式成立。孙开林、马永富、赵乐城、叶寿江、张维新、刘俊、张东平当选为大汉光武董事会董事。

　　在第一次董事会上，董事们一致表示，要团结一心响应市委、市政府号召，立大志、行大义、谋大计，酿好酒、育好人，为振兴襄樊白酒工业贡献我们的全部力量。

　　2000年之前的襄樊白酒市场，一直由外地酒主导：1990年至1993年，是张弓、宋河、仰韶、赊店为代表的豫酒时代，“东奔西走，要喝宋河好酒”；1994年至1997年，是孔府家、孔府宴、秦池为代表的鲁酒时代，“喝孔府宴酒，作天下文章”；1998年至2002年，是鄂酒时代，从稻花香清新的三峡妹子、枝江惯演黑社会的“大傻”、到白云边奇思妙想的“年份酒”，“九头鸟”们各显神通，你方唱罢我登场，各领风骚二三年——整个20世纪九十年代，襄樊白酒市场一直都是外地品牌主导的时代，襄樊本地白酒企业不是苟延残喘，就是奄奄一息。

　　21世纪初，马永富总经理带领襄樊三九酿酒厂率先举起襄樊白酒大旗，他们开发的“六号演义酒”首先获得市场认可，接着“襄阳人家”迅速热销襄江两岸，“襄江特曲”更加乘势扩大优势，2007年开发的“金钻”也风靡襄樊——21世纪头十年，三九酿酒厂一直是襄樊白酒行业的领头羊。

　　2007经营年度，襄樊三九与石花酒业销售都接近2亿元，旗鼓相当，在襄樊白酒市场形成了两强相争的局面，而外地白酒则被毫无悬念地边缘化。与此同时，楚翁泉、光化特、楚瓶贡、珍珠液、红景天、汉光酒、光武酒等本地酒厂，在几经尝试、铩羽而归之后，基本无力、也无心再挑战襄樊城区主流市场，只能偏安于本县市和部分其他县市农村市场。

　  在市场环境急剧变化和襄樊白酒整体危局的背景下，保康尧治河楚翁泉酒业公司、老河口光化特酒业公司、枣阳光武酒业公司、襄阳三国情酒业公司、襄樊金犁策划公司等一批有历史责任感的企业积极响应市委市政府号召，摈弃“门户”之见，放下“小我”利益，集成各种有利于壮大襄樊白酒工业的积极因素，联袂组建了“湖北大汉光武酒业有限公司”。

　　大汉光武酒业，没有采用传统的将坛坛罐罐放在一起的老办法进行所谓“整合”，而是一开始就举起“通过企业家振兴襄樊白酒”的旗帜。大汉光武酒业，没有采用通常“分赃式”的股权结构和人事安排，而是一开始就按照《公司法》和现代企业运行惯例，建立完善的公司治理结构。大汉光武酒业，没有局限在襄樊闭门造车，而是一开始就采取开放姿态在全国范围集成优秀白酒资源和优秀人才资源；大汉光武酒业，也不会再走传统内战内行、外战外行，兄弟企业自相残杀的老路，而是一开始就会在产品、品牌、方式等方方面面独树一帜，引领白酒企业发展的方向。